リノまま／東京テアトル株式会社　インタビュー

サービス業で重要なのは、お客様にどのような時間を提供するかということ。リノベーション事業を通し、家族と向き合う時間を提供したい

良質な映画の配給・興行で知られる東京テアトル。1949年の創業以来、飲食店運営、不動産賃貸も手掛け、2006年には中古マンションの再販事業に参入。2013年からは新たなリノベーションブランド「リノまま」を展開しています。事業の多角化が進んでも、ブランドの原点にあるのはサービス業の矜持です。物件購入から設計・施工、アフターサービスまで、ワンストップで想うままの住まいづくりを叶えるサポート体制や今後の取り組みなどについて、リノまま営業部長の高原 太郎氏、設計責任者の佐藤 和裕氏にお話をお聞きしました。

monocla株式会社 代表取締役

那須 岳志なす たけし

中古マンション再生販売で培ったノウハウをリノベーション事業に

まずは、リノベーション事業を始めたきっかけを教えてください。（那須）

映画と飲食店、それから不動産賃貸の3つを事業の柱としてきましたが、2006年に中古マンションの再生販売事業を開始しました。区分所有のマンションの部屋を仕入れ、きれいな状態にして別のお客様に販売するという流れです。始めた頃はリノベーションというより、リフォームに近い形でしたね。今では年間220件程度を仕入れて販売するまでになりました。売上にすると50億円を窺うほどの規模です。「リノまま」を始めた背景には、この再生販売事業が大きく成長したというのがあります。

とても順調な印象を受けます。（那須）

そうですね。例えば、毎年200件のマンションを仕入れる為には、2,000件以上のマンションを査定します。そうすると、マンションに対する目利きの力がついてくるのです。仕入れた物件は基本的にそのまま売るわけでなく、たいてい何かしらの工事を行ってから販売します。リフォーム・リノベーション工事は簡単なように見えて、予期しないこともいろいろ起こります。そうした状況にうまく対処する経験を積んできたことで、工事を円滑に進めるためのノウハウが一定程度蓄積されてきたというのも大きいですね。
当初の中古マンション再生販売事業は仲介会社さんから物件を仕入れて、売るときも仲介会社さんを通すというビジネスモデルでした。しかし、われわれは本来サービス業の会社です。そうである以上、再生販売事業で培ったノウハウをそのままお客様に提供する事業があってもいいのではないかと考え、スタートしたのが「リノまま」です。

お客様に「自分らしい暮らし」を提供するためのワンストップサービス

御社の経営理念へより近づいたサービスへと深化してきたということでしょうか。（那須）

物を売るという考え方よりは、お客様に自分らしい暮らしをしていただくために、オーダーメイドでその方らしい暮らしをするためにどんなリノベーションをすればいいか一緒に考えてご提供していく、そういうサービスとして立ち上げたのが「リノまま」という形です。お客様から直接オーダーを受け、一緒に物件を探してというのを本格的に始めたのは「リノまま」が最初ですね。
われわれはもともとサービス業の会社です。戦後の荒廃した世の中で、人々の心に潤いあたえたい、という想いで映画館を始めました。「リノまま」のサービスがあることで、こういった創業時の想いに不動産事業をグッと寄せていくことができるということです。そうしたスタンスで、今に至るまでやらせていただいています。

ワンストップという部分も絡めた、御社の強みをお聞かせください。（那須）

お客様が購入される物件については細かい調査をするだけでなく、それまでの管理の状態などもしっかり確認させていただいております。
リノベーションの内容についても、早い段階から設計の人間が入ることで「どうしてもこういう間取りにしたい」「こういうことをやりたい」というのができるかどうか、ある程度判別がついてから購入を判断できるようにしています。納得された上で購入していただくための下支えとなる部分ですね。そこはかなり丁寧にやらせていただいています。

100項目に及ぶ物件の診断書も発行されていると聞きました。（那須）

物件を購入されるお客様に向けては100項目診断という、かなり細かい調査をお渡ししています。購入の検討段階にある物件についても相当踏み込んだ形で「この物件は管理がこうです」「修繕はこうです」とか「リノベーションするとこういう間取りができるかもしれませんが、こういう間取りはできないかもしれません」といった情報提供を、かなり丁寧にさせていただいています。
他にも、今住んでいる家を処分した上で新しいお家を買ってリノベーションされたいという方に対しては住まわれている家の売却や、場合によってはわれわれが買取再販で仕入れるといったタイミングの調整などがスムーズにできる体制を整えています。

買い替え支援に強み　今住んでいる家の買取再販も

買い替え支援も強みの一つなのですね。（那須）

はい。一般的な買取再販は「旧耐震の物件は買いませんよ」、「極端に狭い物件はだめですよ」あるいは「事故物件は無理です」など、物件の条件を厳しく制限している場合が多いのが現状です。もちろん買取価格の評価には影響しますが、われわれの再生販売事業はどんな物件でも広く受け入れている部分があります。

それができる理由は、どういったところにあるのでしょうか。（那須）

やはりここ2年くらい、一般のお客様から直接物件を仕入れさせていただくという動きを取らせていただいているおかけで、仲介を通さないということに大分慣れてきたということがあります。また、一般のお客様から直接仕入れる物件には、相続案件で権利関係が複雑になっているケースなどもあります。この辺りをうまく交通整理して差し上げることが重要な案件は非常にたくさんあり、そこをきれいにひも解いて仕入れるのも同じ会社の中でやらせていただいています。まさに、再生販売事業の経験値が役に立っていると考えます。

資金計画も丁寧に説明　すべての情報を伝える真摯な姿勢

御社はサイト上で資金計画について丁寧なご説明も掲載されていますね。そのあたりのホスピタリティーと言いますか、フォローアップなども含めた具体的な施策がありましたら、ぜひ教えてください。（那須）

物件購入には住宅ローンを使われる方が大半ですが、借りることができる金額の限界と、日々の生活の中で払える金額には乖離がある場合が多いんです。そこをいかに、きちんと分かるように説明して差し上げるかというのが重要だと思っています。
実は、お客様にとって何千万円もの買い物というのはあまり現実感がないんですね。ですが、何千万円の買い物をしたら「毎月いくら払うことになる」というのは現実感があります。また、お客様が実際に支払う金額は決して住宅ローンの返済だけではないので、それらをしっかり落とし込んであげるということです。
例えば、不動産のチラシなどで「この物件は毎月いくらで買えます」という宣伝文句がありますが、「毎月いくら」という数字には管理費や修繕積立金の支払いがしっかり含まれていないことが多かったり、金利変動のリスクをどのくらい織り込んでいるのか不透明なケースもあったりします。われわれの基本スタンスは資金の話もすべて同じです。いいことも悪いこともすべての情報をお客様に丁寧にお伝えした上で、納得して判断していただこうというのが基本線です。

地に足を着けて判断できるよう、具体的に資金計画の面でもフォローされているということですね。（那須）

そうですね。他にもわれわれは提携している金融機関というのは特になく、あくまでもお客様にとって一番条件がいいところを一緒に比較・検討し選んでいます。この作業は手間が掛かりますが、大事なところなのでしっかりと時間をかけフォローさせていただいています。

設計のポリシーは「自由」　お客様のイメージを型にはめない

なるほど。では設計士としての観点で「こんなところが強みです」「こだわっています」というところはありますか。（那須）

佐藤

「リノまま」の設計の考え方は「自由」なんですね。標準のパターンやデザインは一切ありません。あまり社内の効率を求めてしまうと結局、お客様のイメージを型にはめていくような作業になってしまいますので。ヒアリングや打ち合わせの時間は十分に確保します。もちろん、打ち合せの回数制限もありません。 そうした環境は、自分がどんなイメージを好きなのか、いいと思っているのかが分からないという方にとって最適なのではと思います。 実際、イメージが固まっていないお客様がいらっしゃった中で「こういうデザイン、素材があるんだ」と気付かれ、それらを取り込んだリノベーションをするということも結構ありますね。「リノベーションはおしゃれにしないといけない」というようなイメージをできるだけなくしてほしいと願っています。

設計責任者

佐藤 和裕さとう かずひろ

設計の自由度についてもお客様目線を重視している姿勢と感じます。（那須）

すごくスタイリッシュなデザイン、事例ばかり提示すると「ちょっと間取りを変えたいだけなのに」という方は話をしづらいだろうと思いますね。設計の作業としては大変ですが、「標準は絶対に決めない」というルールは設けています。

成長は目指しても、膨張はしない　しっかりしたものをしっかりつくる

今後のどのような取り組みを考えていらっしゃるのかというところも、ぜひお聞かせください。（那須）

「リノまま」として成長は目指しますが、膨張はしたくないというのがあります。しっかりしたものをしっかりつくっていくというのが大前提です。
「リノまま」はいろいろな物件を見る目ですとか、工事においても実際にお客様のお話を生でお聞きしている部門でもあります。そこで培った住まいに対するノウハウは、買取再販の方に応用できる要素として徐々に蓄積されています。買取再販でつくる商品にも「リノまま」で培ったものをどんどん反映させて、会社のリノベーション事業全体のレベルアップを図っていくというのが向こう２、3年の目標としているイメージです。

中・長期的な構想については如何でしょうか。（那須）

東京テアトルの配給映画は個性の強いものも多いのですが、そうした作品を見に来てくださる方は、自分の暮らし方にこだわりを持ってらっしゃいます。そういう意味で、われわれの映画館にはリノベーションとの親和性がすごく高いお客様が来られているという側面があるんですね。われわれも当然、映画を好きなお客様にはぜひ、住まいを提供していきたいです。
自分たちの根幹にあるポリシーは、もともとサービス業であるという考え方です。サービス業で重要なのは、お客様にどんな時間を提供するかということ。映画は、お客様が自分と向き合う時間を提供している事業で、飲食事業は、お客様が仲間と過ごす、仲間と向き合う時間を提供しています。そしてリノベーションは、お客様が家族と向き合う、家族と過ごす時間を提供していく事業です。「リノまま」を含めた東京テアトルが、さまざまなお客様にとって大切な時間を提供していきたいですね。
ゆくゆくは飲食店の内装なども「リノまま」をはじめとするリノベーション事業でプロデュースして、会社全体により強い一体感を持たせられるような動きができればと考えています。

最後に、弊社monocla、サービスについて期待していること、ご指摘などもありましたらお願いします。（那須）

昔に比べてリノベーションという言葉が一般化したと言われる中で、お客様は逆に迷い始めていらっしゃるのかなと思います。リノベーションは形がない物をこれからつくっていくっていうことですので「どの会社も同じように見える」とか「どうやって会社を選んだらいいか分からない」といった方が、どうしても多くなってきていると感じます。
というのは、リノベーションで多くの方が目にしているのは事例の写真だけであって、物件探しや設計の打ち合わせなど具体的なことはよく分からないという部分が非常にたくさんあると思います。そうした部分がお客様にしっかり伝わっていくようになっていけば業界全体が発展していくと思っていますし、それがお客様のためにもなって、monoclaさんのためにもなって、われわれのためにもなるのかなと思います。お客様に伝わりづらい空気感や各会社の違い、選び方をどうすればいいのかというのを理解していただくためのメディアが増えていくと、個人的にはうれしいですね。

東京テアトル株式会社　リノまま営業部　部長

高原 太郎たかはら たろう

東京テアトル入社後は映画館勤務。映画館支配人、経営企画等を経て「リノまま」へ。部門立ち上げ時から、住まいの多様性やこだわりを形にするリノベーションの在り方に、映画とも通ずる魅力を感じ、経営企画等を通して「外側」から支援してきた。2年前から「リノまま」の部長としてリノベーション事業の「内側」に飛び込み、現在に至る。